Etólogo amador: Lei da Reciprocidade

Bom, falei como funciona a lei da reciprocidade nesse post. Agora vamos à versão inversa dela. Às vezes precisamos recusar a atender um favor ou simplesmente ter que dizer "não". Pra evitar o descorto, use a lei da reciprocidade ao inverso. Funciona dessa forma:

Quando recusar o pedido, peça por um favor dessa pessoa logo depois de lhe dizer "não". Pedindo-lhe um favor, que a outra pessoa não pode atender, você terá, com efeito, cancelado seu débito assim que a pessoa declinar seu pedido. Veja, muitas vezes compramos um produto em uma loja para equilibrar o investimento de tempo do vendedor com você. Agora, usando a técnica sith você pode perguntar: "Você tem esse tênis número 46?" e o vendedor dirá que não (provavelmente, rs) e você poderá ir embora da loja se sentindo muito bem em não ter comprado nada, mesmo com o vendedor tendo "gastado" tempo com você.

Um outro exemplo. No trabalho alguém lhe interrompe pedindo pra finalizar uma apresentação. Você diz "Oh, não posso, porque tenho que revisar esses documentos. Mas já que você veio até aqui, poderia imprimir esses relatórios?". Agora, é a outra pessoa que tem que declinar e oferecer uma desculpa para não poder lhe fazer esse favor. Isso funciona muito bem com pessoas que tentam fazê-lo sentir culpado. Você diz não, ela diz não e o sentimento de equilíbrio é restaurado.

Vou acrescentar aqui um estudo feito por Langer, Blank e Chanowitz em 1978. O uso catalisador da palavra "porque". Em uma fila, um colaborador pedia para passar à frente dos demais para usar uma máquina de xerox. Cerca de 50% das pessoas concordavam com o pedido: "Posso usar a máquina de xerox?". Porém, Langer descobriu que se a frase utilizada fosse "Posso usar a máquina de xerox, porque tenho que fazer cópias?" cerca de 90% das pessoas eram condescendentes com a furada de fila. Incrível, não?

Isso acontecia porque a palavra "porque" ativa uma aceitação inconsciente de que uma explicação válida se seguirá mesmo que ela não tenha sentido. Ouvimos algo e temos uma reação pavloviana logo em seguida. Se o geral faz sentido ou não, presumimos que faz, e não nos preocupamos muito com a explicação.